定制西装产品的话术-西装定制宣传语录

我是在男装店上班的谁能教我如何做好个销售员才能把男装的衣服销售出去

一、 男装导购技巧?

1.六点要求

2.四个原则

二、 男性购买行为分析

（一）男性购买行为的主张

1. 男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的

2. 独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购

3. 有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性

（二） 男性购买服务对策

1. 用你的专业折服他 ——独自购物的男性

2. 言多必失 ——有女性陪伴购物的男性

3. 声东击西 ——促销与礼品的搭配

三、 男装门店销售流程——“六步倒”

1. 迎宾 ?

2. 寻机

3. 开场

4. 试穿

5. 开单

6. 送客

一、男装导购技巧

在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。所以，营业员在销售过程中的导购很重要。

首先，推荐服装要做到以下六点： ?

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次要注意销售过程中的以下四个原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

小结：在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，导购是很重要很关键的一个因素。其实就是指要有针对性，要针对客户的购买行为进行分析，从服装的设计、功能、质量、价格等方面进行介绍说明，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

二、分析男性购买行为

下面就举例对男性购买行为分析如下：

（一）男性购买行为的主张

在男装终端销售购买过程中 ，男人自有主张吗？今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。

走出这个品牌专柜，我漫步到另一家男装专柜，是我比较喜欢的一个品牌，此前穿过这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓励我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着“很适合你的风格，很显大方、斯文”……这个时候我内心的思索是：她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。

回家之后我老婆骂我：“上班时间，在商场里巡场你怎么都能买500多块不打折的衬衣？你还顾不顾家？”

各位，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。（题外补充：大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌；就是说男人只要进店，就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购）

因为在终端工作的原因，我经常漫步商场；一天我路过某鞋业品牌的专柜，看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女人的面前，看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说：“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最后他们确定“就这个啦”。（在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪明的导购。）

各位，这个场景说完，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？同样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行……这是女人的专长。（也正是因为这个，那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“”得很惨！）

结合这种情况，我想起前几天另外的一幕：在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克（此情此景，我心里笑得不行了）。该品牌的导购抱着衣服站在旁边，我发现导购很认真负责地说道：“我觉得他穿兰色的很合适”、“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样？”、“这样也很合适”……

各位，这个场景说到这里，你们说这单成交了没有？那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景说明：第一，那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的；第二，和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有影响力的，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。比较前面那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训一下的.

回头总结下：那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性，他们在购买男装的过程中，是没有什么自己的主张的，即使有些主张很多时候对购买行为是没有什么根本的影响。所以，“男人自有主张”这句话，可能发生是在购买男装以外的那些事情上。

如果说大家不够信服的话，我们再看一种情况，就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这个状况是怎么样的，看是不是“男人自有主张”？

去年我和同事出差到上海，空闲的时候就结伴三个人来到南京西路的某品牌旗舰店，该品牌西班牙第一、世界第三，业内津津乐道的品牌，该店地址在恒隆广场斜对面，我不提它的名字，想必业内人士已经知道该品牌名了。当我们走进去的时候，一位女人同事开始数落我以前的老土，不知时尚为何物？没有穿衣的品位和风格……想趁机显示下品位的我，来不及浏览完毕就进入上下全身的试穿了，每试上一件就走出来问她：这件怎么样？那件怎么样？最终她一副对我信心百倍的样子，一条裤子、一件体恤、一件外套就进入打包开单了。

差旅结束当我回到深圳家里的时候，老婆不可避免大骂一通，根本不适合我的风格；穿到公司的时候，我问那些目光异样的同事们，“知道这是什么牌子的吗？”他们却口径一致：“班尼路的”？我差点吐血。

那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主张”吗？我能肯定的是：“男人自有主张”可能发生在男人购买服装的其他情况下；

一句话：男人购买服装很多时候是没有主张的；

（二）、男性购买服务对策

根据这种购买心理特性，在男装销售技巧上，我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢？下面我们一一分析，给出对策结果：

1、用你的专业折服他——针对那些独自 “深入虎穴”进店的男性购物者，上面的分析已经很清晰了：很多时候他没有主张，所以你就要主张他。销售人员要主张他，不是一句简单的话，“就买这件吧”。要获得他们的大把钞票，就必须获得他们对销售人员的信任，根据我的研究和感受，那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配的专业，开始举例：

一次，我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉，我走进了某品牌专柜（注意：我肯定认可、喜欢或者至少我不反感这个品牌，前面说过了，男性购物的首选是品牌，其实这代表对于他的成交已经成功一半，我们看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二问”（摸面料手感，问价格折扣），**很快回答后，找出一件鼓励我试穿。我自然不会拒绝，脱去外套，拿过她手中西服就准备穿，当我穿上左胳膊的时候，我发现太小了。我说小了，她就表示不好意思、不了解我穿的码数，马上又换大一码的，我就再穿，这时我发现还是小了，勉强穿上拉的胳膊都难受了。我马上说还是小了，此时的我已经大失所望了，我甚至感觉到这款西服面料的手感粗糙起来了，虽然款式看起来不错。

一个连目测码数都无法做到的销售人员，就是这样驱赶我出门的，虽然该品牌吸引到我进店，虽然吸引的是一个没有主张男性购物者，很可惜。

我走进下一家我喜欢的男装专柜，我一样像一般的男性购物者一样，直奔主题，以下是我的简单问话：“**，单排扣和双排扣有什么讲究？”、“西服双开*和后开*，你看那个合适我？”、“这个面料是多少织的？我选择哪个合适”……她的回答是：“主要看你喜欢哪种，都没有什么讲究”。

标价4800块一套的西服，销售人员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究，买什么西服啊，我就出门了。

根据我服务过的男装销售的情况，特别在男装中高档西服的销售中，这种动辄几千的东西的面料、做工、款式等基础知识和品牌设计的独特定位，是首先、必须、熟练掌握的基本内容。那些在这些方面掌握得好的导购，我发现她们的业绩也总是数一数二。

2、言多必失——针对那些有陪同者（老婆、女友、朋友）购物的男性。

这样的购物男性我们论述的很清楚：他们也一样没有主张，大部分的主张来自陪同者（当然，在你发现陪同者没有什么影响力的时候，把他当成独自购物者就是了，用你的专业影响他）。这个时候我们说就是，看他老婆（女友、朋友）的颜色行事、不轻下判断、不多说废话，只是把服务的动作殷勤到位就是了，就像前面那个夫妇买鞋的情况。甚至你服务的中心需要转移到她们（陪同者）身上：闲聊、赞美、认可她。

3、声东击西——前期的广告宣传、终端的促销、卖场的设计、员工的招聘可能都需要跟随男性购物陪同者（女人）的因素了。

男装触动了女人的心，差不多已经触动了男人的荷包。曾经福建的某男装品牌上市宣传的广告语就是：“让女人心动的男人” 而享誉全中国，随后的其广告语又改为：“男人就应该对自己狠一点”，想必很多女人看到后心花怒放：就是这样！就是这样！

一次武汉出差，我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带，因为它的促销是买领带送一瓶女士香水，这样的机会我怎么会放过呢？回到家里，我跟老婆说：我给你买了瓶香水。她问这很贵吧？我说虽然贵，但是送条领带，还是值得的！

男装的店面设计很多是气派、奢华。就拿男装店面里的椅子来说，很多风格设计的很硬朗、古典，其实我很少发现有那个男性购物者会坐在那里，坐在那里的大多是女性，显然这样的椅子给女性坐是不舒服、风格不合适的，她若是站起来走掉了，男的难道还留得住？

北京某女装品牌清一色的男生服务大获成功，想必是大大安慰了40岁女性购物者的心灵。男装销售中，面对那些女性决策者，起用男生服务更是一举两得：吸引说服女性；没有客人的时候可以不停的试穿自己的衣服，来营造不错的卖场气氛。

购买男装，男人自有主张？其实，男人没有主张！

三、男装门店销售流程

迎宾之前干什么呢？凡是参加培训的朋友都知道：我们多次强调，吸引顾客进店的秘诀是忙碌。男装销售服务技巧中在客人没有进店前的，销售人员动作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

在迎宾前，男装销售中，两种常见的导购动作是应该避免的：

“倚门卖笑”型。每次逛商场男装专柜的时候，发现很多女性店员在无所事事的时候，站在自己门口，歪*在一边，含情脉脉地望着通道上走过的三三两两的客人，每次我这样的闲逛购物的男性，在这种情况下，是突然心里很发毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商场，上电梯迎面的某男装品牌（号称男装第一品牌）导购，愣声声地歪站在自家店中央，低头冷眼打量着店外面的人流，这一打量不打紧，走上男装楼层的客人，没有几个直接进店的，都顺着通道转去了。

若是忙碌的景象，便会无形中吸引了那些有需求男性客人进店，他一进店就给温柔的一招——叫“六步倒”。

1、第一步：迎宾

面对现代大多数的“要面子不要里子”的男性，进店之后遭遇到冷落的话，对销售来说是大大的不利。

如果你是中档消费的品牌，客人进店：你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高档消费有一定层次的品牌，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。

前几天，刚过完年，想买件衬衣我就逛商场的男装专柜，蒙蒙逛了一圈没什么感觉，突然到了一个品牌，销售**朝我微笑来句：新年好！让我眼前一亮，心情好了不少，进入了试穿……到现在还念念不忘，把她写在这里，她是做梦都不知道。

2、第二步：寻机

男性一般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机（寻找接待答话的时机）的动作是比较安全、卓越的服务。

3、第三步：开场

在客人被某款衣服吸引的时候，这代表你的时机来了：

“先生，这款深色的西装在参加正式场合穿非常合适，如果平常上班穿着也很好的搭配。”

“这个面料是**织的，非常适合您在这个春夏季节穿戴……”

“先生，西装应正合身，不应过于贴身，不必太大，像您这样修长身材的，这款目前流行的窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式您可以考虑一下！”

“先生，像您经常旅行的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。”

……

各位，这些语言一出口，就能吸引那些烦恼不知道买什么样西服的男性购物者，这就是一出口就见专业，这一剑就刺得很不轻了。

“先生，您需要什么？”、“先生，喜欢的话试穿下”、“我们是意大利名牌”……这些语言轻飘飘，跟上面的语言相比，说真不如不说。

4、第四步：试穿

在你专业语言的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。

在客人穿上西服走出试衣间的时候，你马上迎上去：

单漆下跪，仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去，这一招要做到他的内心里去，让他感受下女性无微不至体贴，唤醒他内心触动；然后站起帮他把西服的扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业认真样子告诉他：

“因为每个人的身材不同，试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、身长以及扣上扣子的腰身是否合身，特别是西装的肩线应与肩膀吻合，同时您双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如……”

这话不要销售人员说完的时候，这个男性购物者早已发自内心的认定：买衣服就要买这样的！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带销售吧！

5、第五步：开单

在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。

开完了这单，不要那么快地送他出门——衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口甚至楼下或者停车场，问他要不要帮忙叫个的士或找下车子。可能他已经晕头转向了，不知道为什么只是想买双袜子他，结果抱了这么一大堆衣服。

在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言多谈谈衣服的保养：

“李先生，好西服，七分工艺，三分保养，回去以后……”

各位，“六步倒”最后一步绝对不是简单的一步，这一步是“回马枪”！

目的是要他下次过来，甚至带个朋友。

虽然有点长，但是我坚信，你要是自信看，会对你有帮助的。。。你也可以搜索一下怎样销售男装，多看看这方面的知识，再加上多实践，肯定能成功，加油。。。

陈安之销售技巧和话术

陈安之销售技巧和话术

　所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品，每一个顾客都非常的喜欢我。以下内容是我为您精心整理的陈安之销售技巧和话术，欢迎参考！

陈安之销售技巧和话术一

　随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

　不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

　接下来我要送给在座各位一句话：

　“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

　※销售过程中销的是什么？答案：自己

　一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

　二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

　三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

　四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

　五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

　六、让自己看起来像一个好的产品。

　面对面之一

　◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

　◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念

　观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

　念——信念，客户认为的事实。

　一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

　二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

　三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

　四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

　记住

　是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

　我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

　一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

　二、感觉是一种看不见、摸不着的`影响人们行为的关键因素；

　三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

　四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

　五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

　在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

　你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

　※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

　一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

　二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

　三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 ?所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

　答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

　一、你是谁？

　二、你要跟我谈什么？

　三、你谈的事情对我有什么好处？

　四、如何证明你讲的是事实？

　五、为什么我要跟你买？

　六、为什么我要现在跟你买？

　这 六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜 意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听 了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当 你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是 最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

　因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

　※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

　一、不贬低对手

　1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

　2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

　3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

　二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

　俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

　三、USP独特卖点

　独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

　答案：你的服务能让客户感动

　服务=关心关心就是服务

　可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

　一、让客户感动的三种服务：

　1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

　2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

　3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

　二、服务的三个层次：

　1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

　2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

　3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对都抢不走，这是不是你想要的结果？

　三、服务的重要信念：

　1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

　2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

　四、结论：

　一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

　任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

陈安之销售技巧和话术二

　1、顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。

　2、你必须知道顾客真正要的是什么。

　3、一定要了解自己产品的特色在什么地方。

　4、要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。

　5、对你所从事的行业要无所不知。

　6、你到底真正卖的是什么。

　7、胜利须要具备良糟的态度，一源的技能跟业务谢领才能。

　8、我热爱我的产品。

　9、客户能上门约见你，就成功了一半。

　10、我每天不断地销售产品给大量的顾客。

　11、要定期，而且持续不断的与顾客联络。

　12、要想超过谁，就比他更努力4倍。

　13、我的存款不断地增加，成功实在是一件非常轻易的事情。

　14、要随时保持微笑。

　15、不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。

　16、服务队最高境地就是顾客不断的主动转介绍。

　17、什么叫业务？做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。

　18、永远要作最有生产力的事情：思考、选对员工、做推销、跟顾客沟通、私下沟通（培养向心力）、学习、实行走动式管理。

　19、见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。

　20、顾客不是买产品，他更买做事认真的态度、服务态度和服务精神。

　21、百分之一百地相信自己所推广的产品。

　22、公司最大最大的成本是没有培训员工。

　23、成功的销售人员具有极佳的倾听能力。

　24、成功者要有远大的理想，但要有合理的目标！

　25、卖产品不如卖自己。

　26、一定要比你的竞争对手更努力。

　27、所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品，每一个顾客都非常的喜欢我。

　28、不断地销售、销售再销售。

　29、我不断地提供物超所值的服务。

　30、永远坐在顾客的左边。

　31、多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。

　32、言行一致是给他人信心的保证。

　33、推销过程中，最重要的就是建立信赖感。

　34、业绩提升的关键：每天要定出必须完成度量化限度。

　35、推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。

　36、你要告诉顾客所有需要知道的事情。

　37、要设立高标准，绝对不要接受第二流的表现。

　38、说服是信心的传递，情绪的转移。

　39、我的业绩不断地提升，我的收入不断地倍增。

　40、推销的成败与事前的准备成正比。

　41、大客户唯一买的是态度。

　42、每一个成功的人，都是顶尖的销售员，都拥有非凡的说服力。

　43、一定要比你竞争对手更努力。

　44、凡事要求品质。

　45、所有的顾客都不断地转介绍顾客购买我的产品。

　46、销售就是帮助顾客解决问题。

　47、我不断地介绍最新最好的产品给我的顾客。

　48、销售就是贩卖情绪。

　49、报酬不够就是能力不够。

　50、我随时关注顾客的需要和他的问题。

　51、你的自信也会影响你的顾客。

　52、服务第一。

　53、领导力不是训练人，是选对人。

　54、掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。

　55、我的服务永远是同行业中最好的一位。

　56、推销自己比推销产品更重要。

　57、只向最顶端的人学习，只和最棒的人交往，只做最棒的人做的事。

　58、顾客购买你的产品，是因为他喜欢你。

　59、用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。

　60、有效的授权：小事情让别人去做。

　61、最顶尖的推销员不是推销产品，是推销他自己。

　62、背对客户也要100%地对客户尊敬。

　63、不只做售后服务，更要做售前服务。

　64、顾客反对意见太多，只代表他不相信你，不喜欢你。

　65、每个顾客都热爱我所卖给他的产品。

　66、每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。

　67、顾客不止是买产品，他更买你做事认真的态度。

　68、企业要顺利，不要取马赛跑，要骑在马下，马下胜利。

　69、随时随地搜集相关行业的情报。

　70、哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。

　71、每一天都要提升你的销售技巧。

　72、要以成为行业中的世界顶尖为目标！

　73、每一个顾客都非常喜欢购买我的产品。

　74、只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。

　75、具备一周工作七天，一天工作24小时的意识。

　76、只要凡事认真，业绩就会好起来。

　77、我每天大量地宣传我的产品给需要的顾客。

　78、了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。

　79、要不断地感谢顾客，因为是顾客让你成功的。

　80、任何服务都需要大量推广、大量推销。

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服装销售技巧与话术

　销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家收集关于服装销售技巧与话术，欢迎借鉴参考。

　客人购买6个心理阶段

　要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

　1、观察浏览

　两种客人：

　目的型客人

　进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己衣服;

　有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确

　闲散型客人

　没有明确的购买目的，遇上感爱好的衣服也会购买

　闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装

　2、引起留意

　客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

　3、诱发联想

　联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。?明天我穿上这条裙子往公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!?客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生爱好的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

　4、产生欲看

　美好的联想之后，就会产生有占有的欲看。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲看的手段。

　5、对比评价

　产生了占有的欲看，不代表立即产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

　这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对题目和疑义。

　6、决定购买

　对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动;

　也会丧失信心，放弃购买的意愿。

　客人产生信心有三个方面的原因：

　A、相信导购的先容

　B、相信商场或品牌

　C、相信衣服本身的款式、色彩等

　客人失往信心的原因：

　A、不是她真正想要的衣服

　B、导购不了解货品知识

　C、对质量、售后感到没有保证

　D、同购买计划冲突

　客人对某款服装往信心时，我们的服装销售技巧是要求导购不委曲客人，马上转移到客人别的感爱好的衣服上往，力求挽留，继续推荐。上面先容的这些服装销售技巧只不过是中国服装经营网所总结的一小部分，实在还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您往发现，往总结。

　服装销售技巧语言的技巧

　良言一句三冬热，恶语伤人六月冷

　一个笑话：三句话得罪了朋友：任何治理者都要拥有一流的口才，通过语言表达他的治理思想。

　在服装业的终端店展导购工作中，天天都要与不同的顾客沟通、交流，同样的产品可能需要不同的方法先容、讲解。沟通也需要技巧，巧妙的回答会促成销售,这故事有点长,是需要花些时间来看的,当你读完之后,我。

　当顾客说：这件衣服太贵了!我再考虑考虑看看等

　话语时，如何巧妙的转艺光目并在这个时候促成销售?本次培训着重解决的就是这个题目。

　案例一：?小赠品?失掉老顾客

　某品牌衣饰搞促销活动，对于一次性消费大于1000元的顾客附赠精美的吸汗运动毛巾或运动水壶。但是，某天赠品送完了，店里却没有备货，而某顾客特别这个赠品，因此要求店员想办法预备赠品。

　情景再现

　顾客：?**,政策资源总是有限的，请问一下阿，一次性消费大于1000元的顾客不是附赠吸汗运动毛巾或运动水壶吗?今天怎么没有呢?

　导购员：?喔，今天的赠品恰好用完了，又没有备货，不好意思。?

　顾客：?可是我真的很你的赠品，可否帮我想个办法。?导购员：?不好意思,销售心得技巧，很多顾客都，但是，店里恰好没有多预备。?

　顾客：?那可以请店长来一下吗?

　导购员：?请稍等一下。?

　店长：?**，请问有什么可以帮您的?

　顾客：?我很那个运动水壶，不知道可不可以帮个忙呢?

　店长：?真的很不好意思!这是我们的疏忽，赠品恰好用完了，下次一定会为您预备好!?

　点评

　在上例中，导购和店长没能区分出一个赠品和一个老顾客的轻重，所以没有拿出有效的措施来解决题目，终极也可能导致忠实顾客的流失。

　我们应该熟悉到：

　1、调一件赠品来留住一个老顾客的心并不是一件困难;

　2、店里的赠品库存不足应该及时发现;

　3、相比店员，店长更应该从长远的利益出发，并拿出有效的补救措施，这就是店长的价值所在。

　熟悉决定行为，只有熟悉到了顾客与店展之间的关系，熟悉到导购与店展之间的关系之后，才能做好工作。

　终端销售的两把刷子

　认同尊重、宽容、适应

　赞美赞美事实、具体赞美、用自己的话赞美

　先认同后赞美

　小贴士

　?赞美男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、衬衫、气质、鞋子、挎包

　?赞美女性：发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰

　与顾客沟通的语言禁忌

　1、说话切忌太多杂音和套词

　2、切忌翻来覆往就那几个词

　3、切忌皮笑肉不笑、面露焦虑的神情、切忌与顾客争执

　一、开场白

　服装换季的时候，店展新到了一些商品，客人进门了。我们该怎样开始我们的开场白?

　情景1：先生/**，您真幸运，我们店里刚到了几个新款，我觉得非常适合您，来，我给您先容一下!

　情景2：先生/**，您眼光真好，您身上穿的正好是往年流行的新款，而且采用了特殊的面料，穿起来非常舒适透气，即使流汗也不会黏糊糊的，非常适合您休闲和运动时穿。

　情景3：先生，您眼光真好，这件上衣是往年夏天最流行的款式,100须知是我们现代，穿上以后走在大街上显得非常与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来很有流行感，非常抢眼，来,销售案例技巧，我们试一下，这里请!

　情景4：**，现在我们的新款刚到货，您话可以试穿一下!

　二、促销

　情景1：哇，张先生，您来的太巧了，我们店里正在做促销，现在买是最划算的时候了!

　情景2：您好，欢迎光临CBA专卖，您真的太幸运了，现在回馈顾客，买满正价货品120元，第二件优惠50元。

　情景3：您好，欢迎光临CBA专卖，您真是太幸运了，现在优惠酬宾，全场八折起。

　情景4：您好，欢迎光临CBA专卖，您真的很幸运，全场秋季货品8折优惠，凡购满238元还可以有纪念版运动水壶赠予呢!

　分析：1.向顾客展示了项目的价值，质量有保证，价格又有优惠，方案比较超值,珠宝的销售技巧;

　2.在语言中留意激起顾客的兴奋度，使其能很快的溶进到促销销售的热闹气氛中往，引发其做出购买决策。

　三、激发顾客的购买欲看

　用?如同?代替?少买?

　例1：一双非常好的运动鞋，假设价格为800元，导购可以分拆到1年中，即天天为2.1元，终极金额就从800元降到了2.1元。

　导购：先生您好，这双鞋您最少穿1年，如同天天只花2元钱，这么好的鞋真的是太划算了。

　?例2：这件衣服采用了特别的面料，穿起来很舒服，就如同是您的另一层皮肤一样，贴身而且舒适。

　?例3：这件T恤的面料很舒服，而且防敏感、透气性又好，可以让您的皮肤自由呼吸，带走您的疲惫，完全不会有身体被闷住的感觉。

　?其他行业的：这一套化妆品需要您二百元，假如只是看价格的话，您可能会觉得稍高了些，但由于这一套产品正常使用的话，可以用三个月，这样算下来一个月才几十块钱，一天还不到三块钱，就如同您天天给皮肤吃个冰激凌一样。

　运用第三者的影响力

　人：名人效应。我们这个款采用的是使用了菱形点工艺的面料，透气效果非常好,销售技巧，李楠平时练习就穿这一款。您可以试试，效果肯定也不错。

　事：在我们这儿买衣服的客户，满足度都很高。昨天还有老顾客带朋友过来买?

　物：陈列指引、产品配衬、杂志媒体相关。

　运用人性的弱点

　1、多赚的心理：全场八折优惠，而且买满238元就送纪念版运动水壶一个。

　您好，我们今天正好做活动，买满398元就可以赠予高级女用十八K金项链一条

　2、少花钱：这条裤子的原价是165元，现在正好促销5折?

　买一件可以打8折，卖两件可以再打8折，特别优惠?

　3、尊贵。买满200元就可以成为我们的会员，到时可以享受促销优先权，并且到任一家连锁店买衣服，都可以享受9折优惠。